Creación, Captura y Retención ～ cómo pensar la valoración de tu startup (9 min lectura)

Se habla tanto del levantamiento del capital que a veces parece un fin en si mismo, cuando no lo es.

¿Para qué levantar capital?

Levantar capital puede hacerte bien al ego, ayudarte a construir un track record personal, y darte algo bueno para poner en las redes pero, aquí nos vamos a focalizar en lo siguiente: maximizar la probabilidad de construir una empresa que pueda ser vendida por mucho ($………….?) dinero.

¿Cuánto es mucho? depende de tus objetivos como emprendedor y de las metas de tus inversores. En MrPink preferimos empresas de mayor probabilidad de éxito incluso si el exit es más “chico”. Por ejemplo, nos atrae más una startup que busque levantar (en su totalidad antes del exit) $5M para venderse en $100M que una que planifique levantar $200M para venderse $10,000M ($10B). Las probabilidades de éxito (y de que los emprendedores hagan dinero) en la primera suelen ser mucho más altas, pero dejaremos este tema para otro pinkletter.

Entonces, ¿cómo debemos pensar la valoración? Un modelo útil es pensar en creación, captura y retención de valor creado.

MODELO PARA PENSAR LA VALORACIÓN DE TU STARTUP

CREACIÓN DE VALOR

La métrica por excelencia para cuantificar la creación de valor es el nivel de ingresos. Si no hay ingresos se pueden usar métricas de uso del producto a modo de leading indicator de futuros ingresos, asumiendo que eventualmente ese uso podrá ser monetizado pero no olvidemos que el salto de cobrar $0 a cobrar $1 es “infinitamente” más alto que el de pasar de $1 a $2.

La creación de valor medida como ingresos debe analizarse desde el valor absoluto y también desde el ritmo de crecimiento. Imaginemos que la startup A tiene ingresos trimestrales (últimos 3 meses) de $500k y anuales (últimos 12 meses) de $1,6M; por otro lado, la startup B tiene ingresos trimestrales de $400k y anuales de $800k. A simple vista la startup B está creciendo mucho más rápido y podrá aspirar a un múltiplo mayor.

Es difícil argumentar por un múltiplo alto cuando el ritmo de crecimiento es bajo. Si tu crecimiento es sano levantar capital para acelerarlo es buena idea.

CAPTURA DE VALOR

La métrica clave es el margen bruto. Si el producto es poco diferenciado de la competencia entonces el precio va a ser bajo y no permitirá capturar demasiado valor. Si estamos en una industria donde nuestros proveedores son muy fuertes ellos van a capturar mucho de nuestros ingresos al cobrarnos gastos variables altos. Si no somos buenos operando y nuestra entrega de servicio es poco eficiente nuestros gastos serán altos y la captura baja.

En definitiva, los ingresos nos dicen que hay potencial valor para ser creado y el margen bruto cuánto de eso podemos capturar nosotros. A modo de ejemplo, una startup con margen bruto de 98% (una SaaS eficiente) va a tener un múltiplo de valuación muy superior a un marketplace con un take rate de 15%.

A veces levantar capital puede permitir realizar las inversiones necesarias para mejorar el margen bruto. Otras veces, financia el crecimiento hasta alcanzar una mayor escala con mejores márgenes brutos. De todos modos hoy no hay mucho apetito en el mundo VC para startups que no tengan (o estén cercanas a tener) buenos resultados por este lado.

RETENCIÓN DEL VALOR

Aquí lo importante es poder justificar que a medida que la industria madure tu startup podrá seguir capturando igual (o más) valor que antes. Muchas veces quienes lideran segmentos nuevos de mercado terminan abriendo el camino para que luego entre un competidor más potente y se quede con todo: a veces mediante una adquisición y otras simplemente “aplastando” comercialmente al líder inicial.

Si las barreras de entrada son bajas y el producto poco diferenciado lo más probable es que surjan múltiples competidores y se termine en una guerra de precios donde la captura de valor sea mínima.

Los efectos de red, las economías de escala y las economías de conocimiento son tus mejores herramientas a la horas de defender valor futuro. La creación de una marca potente también es una excelente alternativa. Ten en cuenta que los VCs siempre buscamos creación de valor empresa en el largo plazo.

NEGOCIANDO LA VALORACIÓN EN EL MERCADO

Un error muy común es no entenderse como parte de un mercado. La industria de Venture Capital consiste, principalmente, en adquirir participaciones minoritarias en empresas privadas. Estas empresas tienen mayor riesgo que las públicas porque sus gerentes tienen menos experiencia, hay menos controles sobre su gestión y el acceso a información para valorizarlas es incompleto. Por otro lado, las expectativas de crecimiento son mucho mayores a lo esperable en una empresa ya establecida.

A su vez, VC es solo una parte de un mercado mucho mayor donde los grandes inversores deciden cuánto alocar a bonos, empresas públicas, real estate y activos alternativos (Private Equity, Venture Capital, Crypto, Hedge Funds, etc.) Muchos emprendedores cometen el error de pensar su valoración exclusivamente en base a cuestiones intrínsecas ignorando el contexto. Aunque nos pese, la valoración de una startup no es una función estrictamente creciente que siempre aumentará si las métricas claves mejoran. La vida es cambio constante y no se puede medir el hoy en relación al pasado — “No puedes bañarte dos veces en el mismo río”

Si realmente estás levantando capital para aumentar tus chances de éxito quedarte anclado en una valuación pasada que está fuera de rango con el contexto actual va a retrasar la creación de valor empresa, pudiendo incluso llevarla al fracaso, y causarte un montón de frustración.

Incluso Stripe está levantando dinero a una valuación 40% inferior a la de su última ronda en 2021. Sin lugar a dudas Patrick Collison no se siente peor CEO por tener que hacer eso.